Sob o pano de fundo da expansão das redes e do maior poder aquisitivo dos brasileiros, a busca por consumidores de telecomunicações deve ser ainda mais ferrenha à medida que as companhias do setor se voltam para o empacotamento de ofertas de serviços.

Se por um lado isso pode apertar as históricas boas margens do setor, ajudará na fidelização de clientes e no ganho de escala de vendas.

Os pacotes de serviços do setor não são novos no Brasil, principalmente com o chamado “Triple Play” (telefonia fixa, banda larga fixa e TV paga).

Agora, porém, com a aprovação do Projeto de Lei 116 em setembro, as operadoras estão avançando ainda mais para a convergência. A nova legislação permite que empresas estrangeiras e de telecomunicações tenham o controle de negócios de TV por assinatura.

“Isso (oferta de multisserviços) não começou agora, mas teve uma escalada agora”, afirmou o analista Valder Nogueira, do Santander. “As empresas foram para a próxima fase de empacotamento.”

O cenário de convergência deve esquentar ainda mais uma disputa por mercado já forte entre dois gigantes do setor, a Telefônica Brasil, controlada pela espanhola de mesmo nome, e as empresas que respondem ao grupo América Móvil, do bilionário mexicano Carlos Slim.

Diferentemente de outras companhias do setor no Brasil interessadas em empacotar serviços, notou um analista, os dois grupos, além de possuírem uma boa rede, têm os principais produtos da cadeia de telecomunicações – telefonia fixa e móvel, banda larga fixa e móvel e TV paga.

“No Estado de São Paulo certamente deve acontecer”, disse um analista do setor que preferiu não se identificar.

A Oi, que tem a mesma oferta de serviços, enfrentaria dificuldade para entrar na briga do empacotamento por possuir uma rede por ter tecnologia considerada defasada em relação aos seus pares, segundo o analista. “A Oi ainda precisa fazer investimentos pesados para oferecer serviços de forma mais abrangente.”

O diretor do segmento de Varejo da Oi, Maxim Medvedovsky, disse que o grupo está investindo para aumentar a capacidade de rede e ampliar a oferta de serviços integrados incluindo TV paga.

O executivo mencionou, ainda, que a companhia foi pioneira na integração de telefonia fixa, móvel e banda larga – o que facilitaria, agora, a inclusão do serviço de TV paga numa mesma conta ao cliente.

No começo de outubro, Net, Embratel e Claro – de Slim – anunciaram um pacote coletivo de serviços que envolve TV paga de alta definição, telefonia e banda larga fixa e móvel, além de conexão Wi-fi.

Em outro front, a Telefônica Brasil aumentou indiretamente sua participação na TVA, passou a investir em outros Estados fora de São Paulo e tem repetido que quer aumentar substancialmente a oferta de TV paga.

Margens

A oferta de multisserviços em um só pacote pode levar a margens menores para as empresas, já que individualmente os serviços seriam mais caros.

“Um aperto de margem será inevitável”, afirmou Nogueira, do Santander. “Todo empacotamento, querendo ou não, transfere mais valor para o consumidor do que para as empresas. Se tem que colocar mais valor agregado, tem que abrir mão de retorno.”

Mas o potencial de retenção de clientes e o ganho de escala podem compensar um possível aperto de margens.

“Pode sim falar que a margem vai cair, por empacotar serviços… Mas a empresa agora vende mais, o que pode compensar a pressão na margem que ela está abrindo mão”, disse um outro analista do setor sob condição de anonimato. “O nome do jogo é ganho em market share e receita.”

Além disso, há “sinergias por conta da convergência tecnológica, o que pode gerar redução de custos”, disse a analista Jacqueline Lison, da Fator Corretora.